Η Στρατηγική των Διαπραγματεύσεων

Η  δημιουργία σχέσεων αποσκοπεί σε άντληση ωφελειών. Η απόκτηση των  ωφελειών  αυτών    επιδρά    σημαντικά    στην    ποιότητα    της επιβίωσής  μας. Για  να αποκτηθούν  οι  ωφέλειες  αυτές  απαιτούνται οι   κατάλληλοι   χειρισμοί, αφού οι ωφέλειες που αποσκοπούμε είναι κατά κανόνα άμεσα ή έμμεσα διεκδικούμενες  και  από  τους  Παίκτες με  τους  οποίους συναλλασσόμαστε.

Οι χειρισμοί για την απόκτηση των ωφελειών, δηλαδή η προστασία των συμφερόντων μας, ταυτίζεται με τις διαπραγματεύσεις. Κατ’ αυτόν τον τρόπο, οι επιτυχίες ή οι αποτυχίες μας στις επαγγελματικές και τις προσωπικές μας σχέσεις είναι το αποτέλεσμα πετυχημένων ή αποτυχημένων διαπραγματεύσεων με: προϊσταμένους, υφισταμένους, συναδέλφους, πελάτες, προμηθευτές, χρεώστες, πιστωτές, τράπεζες, κρατικές υπηρεσίες, συγγενείς, φίλους, άτομα της οικογένειάς μας.

Είναι προφανές, ότι όλοι διαπραγματευόμαστε με πολύ μεγάλη συχνότητα, ακόμα και εάν οι πολύ λίγοι έχουν μελετήσει το αντικείμενο των διαπραγματεύσεων. Παρά το γεγονός της έλλειψης διαπραγματευτικής παιδείας έχει γίνει κατανοητό, από τη συντριπτική πλειοψηφία, ότι κάθε μία διαπραγμάτευση έχει διαφορετικό χαρακτήρα, και, για το λόγο αυτό, η αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεών μας απαιτεί διαφοροποιημένους χειρισμούς.

Για παράδειγμα, διαπραγματευόμαστε διαφορετικά:

• με  τους  μεγάλους  ή  τους  μικρούς  πελάτες,  προμηθευτές, πιστωτές
• όταν οι συνθήκες (οικονομικές, νομικές, χρονικές, κ.ο.κ.) είναι ευνοϊκές ή δυσμενείς,
• όταν οι επιβαρύνσεις μας από τις παράλληλες σχέσεις μας είναι μεγάλες ή μικρές,
• όταν οι συσχετισμοί δυνάμεων με την άλλη πλευρά είναι θετικοί ή αρνητικοί, κ.ο.κ.

Η    απαίτηση    για    διαφοροποιημένους    διαπραγματευτικούς χειρισμούς ανά   περίπτωση    οδήγησε    στην    ανάπτυξη    ενός ερμηνευτικού  συστήματος   σκέψης,   που   λαμβάνει   υπόψη   του ένα   πλήθος  μεταβλητών,  όπως  οι  πιο   πάνω,   οι   οποίες   μας διευκολύνουν   στην προσαρμογή  της     μας  συμπεριφοράς  στις απαιτήσεις  της οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης.

Ο       ερμηνευτικός       χαρακτήρας       της       προσέγγισής μας     διευκολύνει    σημαντικά      και      την      πρόβλεψη      της διαπραγματευτικής  συμπεριφοράς   της     άλλης     πλευράς,     η οποία  είναι,  στις   περισσότερες       περιπτώσεις,    καθοριστικής σημασίας για τη διαπραγματευτική έκβαση.

Ο τρόπος που παρουσιάζονται οι απόψεις μου στο βιβλίο αυτό επιδιώκει την ταύτιση με τον αναγνώστη, με την προσαρμογή στην πορεία της σκέψης του για το πώς θα επιβιώσει και θα προστατεύσει τα συμφέροντά του με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, όταν βρίσκεται στο κέντρο των συγκρούσεων που βιώνει.

Για το λόγο αυτό, ο αναγνώστης θα δει συχνά τον εαυτό του, στην πορεία του βιβλίου, και μέσα από τα παραδείγματα και τις παρατηρήσεις μας θα μπορέσει να κρίνει τις συμπεριφορές του, να διαπιστώσει τα σημεία στα οποία θα πρέπει να βελτιώσει τη διαπραγματευτική στρατηγική του, πράγμα που αποτελεί και το στόχο του βιβλίου αυτού.

Η ιδέα του βιβλίου αυτού βασίζεται στο άρθρο μου «Planning the use of power: An episodic model», το οποίο δημοσιεύτηκε το 1995 στο International Journal of Conflict Management. Ο λόγος που καθυστέρησα την έκδοση του βιβλίου ήταν επειδή χρειάστηκα την απαραίτητη συσσώρευση εμπειριών, οι οποίες τελικά οδήγησαν στην παραπέρα εξειδίκευση των απόψεών μου, σε απρόβλεπτο βαθμό.

Οι εμπειρίες αυτές προήλθαν κατά βάση από δύο πηγές. Η πρώτη πηγή εμπειριών μου προήλθε από την εικοσαετή δραστηριότητά μου ως μεσολαβητής και διαιτητής στον Οργανισμό Μεσολάβησης και Διαιτησίας και τις πολύχρονες δραστηριότητές μου ως συμβούλου σε θέματα συγκρούσεων και διαπραγμάτευσης συμφερόντων.

Η  δεύτερη  πηγή  των  εμπειριών  μου  πηγάζει  από  τις  πολύχρονες διαλέξεις μου στο μάθημα των Διαπραγματεύσεων στα τρία μεταπτυχιακά προγράμματα σπουδών για στελέχη (μερικής φοίτησης) του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών και συγκεκριμένα στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA), τη Διοίκηση Υπηρεσιών  και τη Διαχείριση Ανθρώπινων Πόρων.

Για το λόγο αυτό θέλω να ευχαριστήσω τους σπουδαστές μου για τις εμπειρίες που μου πρόσφεραν και ταυτόχρονα να υπογραμμίσω ότι κάθε ομοιότητα  με  τα  παραδείγματα  που  αναφέρω  στο  βιβλίο  αυτό  είναι τυχαία.

Θερμές   ευχαριστίες   θέλω   να   απευθύνω   στους   διδάκτορες   Ηλία Καπουτσή και Δημήτρη Πιτταούλη και τον υποψήφιο διδάκτορα Γιάννη Μπλάτσο για τις εύστοχες παρατηρήσεις τους. Ιδιαίτερα οι προτάσεις του Ηλία Καπουτσή επεκτάθηκαν και στη διάρθρωση των κεφαλαίων, οι οποίες θεωρώ ότι βελτίωσαν την εικόνα του βιβλίου. Παρ’ όλα αυτά η ευθύνη για το συνολικό έργο βαραίνει αποκλειστικά εμένα.

Η παρούσα έκδοση είναι η δεύτερη στα Ελληνικά. H πρώτη έκδοση μεταφράσθηκε στα Αγγλικά και κυκλοφόρησε από τον εκδοτικό οίκο Palgrave MacMillan, με τίτλο: Negotiating Strategically: One Versus All (ISBN: 9780230298460), με σημαντική διεθνή απήχηση, βάσει των αναζητήσεων στο διαδίκτυο.

Αυτό σημαίνει, ότι οι βελτιώσεις που περιλαμβάνονται στο προσάρτημα δεν έχουν ακόμα περιληφθεί στην Αγγλική έκδοση.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

Εισαγωγή: Μια επισκόπηση 

Γιατί και πότε διαπραγματευόμαστε;

Κεφάλαιο πρώτο: Σύγκρουση, δύναμη, διαπραγμάτευση

Οι μορφές των άμεσων διαπραγματεύσεων

Η εικονική διαπραγμάτευση και οι μεμονωμένες ενέργειες

Οι αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις

Βασικές αρχές για το χειρισμό των συγκρούσεων

Πρώτη αρχή: Η στενότητα των δυνάμεων

Δεύτερη αρχή: Η ύπαρξη παράλληλων συγκρούσεων

Τρίτη αρχή: Σχεδιάζουμε πριν αντιδράσουμε

Τα στάδια του μοντέλου των συγκρούσεων

Πρώτο στάδιο: Η διαμόρφωση της αρχικής συμπεριφοράς

Δεύτερο στάδιο: Ο προϋπολογισμός των δυνάμεων

Τρίτο στάδιο: Συνθήκες και αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις

Τέταρτο στάδιο: Συνέπειες και επιλογή διαπραγματευτικής συμπεριφοράς

Τελικές παρατηρήσεις

Κεφάλαιο δεύτερο: Διαμόρφωση της αρχικής συμπεριφοράς

Οι επιθυμίες συμπεριφοράς

Η απόσβεση των συγκρούσεων

Η ενεργοποίηση των συγκρούσεων

Η συσσώρευση των συγκρούσεων

Τρία στοιχεία της συμπεριφοράς

Η διάρθρωση των σχέσεων

Τα μείγματα συγκρούσεων και συνεργασιών στη σχέση

Οι υλικές συγκρούσεις και συνεργασίες

Οι συναισθηματικές συγκρούσεις και συνεργασίες

Συζήτηση

Έλεγχος της σύγκρουσης με τη διάρθρωση των σχέσεων

Μπλόφες με χρησιμοποίηση συναισθηματικών δεδομένων

Τρόποι επέκτασης των σχέσεων

Τα μεγέθη των συγκρούσεων

Η διαδικασία μέτρησης των συγκρούσεων

Η μέτρηση των εντάσεων σύγκρουσης και συνεργασίας

Τα μεγέθη των ελλειμμάτων και των ωφελειών

Οι σημαντικότητες των ελλειμμάτων και των ωφελειών

Συζήτηση

Η συγκρουσιακή ικανότητα

Η ισορροπία κατανομής των δυνάμεων

Χειρισμοί της μικρής συγκρουσιακής ικανότητας

Η διάρθρωση της συγκρουσιακής ικανότητας

Η επιθυμία για σύγκρουση

Η επιθυμία για απόσβεση

Η επιθυμία για ενεργοποίηση

Η επιθυμία για συσσώρευση

Συζήτηση

Ασύμβατες συμπεριφορές: Συνέπειες και αντιμετώπιση

Απόσβεση συγκρούσεων: Σκοπός, στρατηγικές, όρια

Σύνοψη

Η μετάβαση στο επόμενο στάδιο

Κεφάλαιο τρίτο: Προϋπολογισμός των δυνάμεων

Τα στοιχεία στα πεδία των σχέσεων

Οι διαπραγματευτικές συμπεριφορές στα πεδία

Οι σχέσεις μεταξύ των πεδίων

Οι παράλληλες σχέσεις στα διάφορα πεδία

Σημαντικές και ασήμαντες σχέσεις μεταξύ πεδίων

Τα μεγέθη των συγκρούσεων στα πεδία

Η σημαντικότητα του πεδίου

Σενάρια διαπραγματευτικής στρατηγικής

Μεγέθη συγκρούσεων και σημαντικότητα των πεδίων

Η συγκρουσιακή ικανότητα στα πεδία

Η άμεση και η έμμεση συγκρουσιακή ικανότητα

Το μέγεθος της συγκρουσιακής ικανότητας

Ο σχηματισμός της συμπεριφοράς στα πεδία

Η απόσβεση των συγκρούσεων

Η ενεργοποίηση των συγκρούσεων

Η ενεργοποίηση πρώτης προτεραιότητας

Η ενεργοποίηση δεύτερης προτεραιότητας

Η ενεργοποίηση τρίτης και τέταρτης προτεραιότητας

Η συσσώρευση των εντάσεων

Τελικές παρατηρήσεις

Η ελαστικότητα των πεδίων

Η συμβολική συμμετοχή στο πεδίο

Η επίτευξη συνεργειών στα πεδία: 2+2=5 

Βαδίζοντας στο επόμενο στάδιο

Κεφάλαιο τέταρτο: Συνθήκες και αποτελεσματικότητα

Οι πηγές της αποτελεσματικότητας

Ποσότητα δυνάμεων και αποτελεσματικότητα

Ποιότητα δυνάμεων και αποτελεσματικότητα

Συμπεριφορά του αντιπάλου και αποτελεσματικότητα

Συζήτηση

Οι τύποι και το περιεχόμενο των συνθηκών

Οι οικονομικές συνθήκες

Οι πολιτικές συνθήκες

Οι χρονικές συνθήκες

Οι πολιτισμικές συνθήκες

Οι νομικές συνθήκες

Οι τεχνικές συνθήκες

Οι συμπληρωματικές συνθήκες

Συνθήκες: Χαρακτηρισμοί και μετρήσεις

Οι κυρίαρχες και οι επικουρικές συνθήκες

Τα μείγματα των συνθηκών

Η μέτρηση των εμποδίων της αποτελεσματικότητας

Αποτελεσματικότητα: Διατήρηση και βελτίωση

Η επίτευξη συνεργειών μέσω των συνθηκών: 2+2 =5 

Αποφυγή εμποδίων για αποτελεσματικότητα

1ο εμπόδιο: Το προσιτό επίπεδο διαπραγμάτευσης

2ο εμπόδιο: Η ανεπάρκεια των δυνάμεων του ισχυρότερου

3ο εμπόδιο: Η υπερβολική αδυναμία της άλλης πλευράς

Η διεύρυνση των συνθηκών

Διαμόρφωση του μείγματος των συνθηκών

Σύνοψη

Βαδίζοντας στο επόμενο στάδιο

Κεφάλαιο πέμπτο: Αξιολόγηση των συνεπειών

Η διαδικασία επιλογής χειρισμού

Τα κριτήρια προσδιορισμού των συνεπειών

Το κόστος, οι ζημιές

Τα κέρδη

Οι αρνητικές και οι θετικές επιδράσεις

Η διάρκεια των επιδράσεων

Η χρησιμοποίηση των κριτηρίων

Οι πηγές των συνεπειών

Πηγές και κριτήρια προσδιορισμού των συνεπειών

Πηγές και προτεραιότητες των κριτηρίων

Η συμπεριφορά της άλλης πλευράς

Σύνοψη

Κεφάλαιο έκτο: Τρόποι αντιμετώπισης των συγκρούσεων

Το «κερδίζω» και το «χάνω» στις διαπραγματεύσεις

Οι άμεσες διαπραγματεύσεις

Η συλλογική επίλυση

Η ατομική επίλυση

Η αποτελεσματική άμεση διαπραγμάτευση

Η αποτελεσματική συλλογική επίλυση

Η αποτελεσματική ατομική επίλυση

Οι εικονικές διαπραγματεύσεις

Εικονική διαπραγμάτευση: Γιατί η άμεση είναι ανέφικτη

Εικονική διαπραγμάτευση: Επίδραση στα διαπραγματευτικά

δεδομένα

Μεμονωμένες επιδιώξεις

Σύνοψη

Πριν από την τελική απόφαση

Τα μείγματα των διαπραγματευτικών συμπεριφορών

Οι ανομοιογενείς διαπραγματευτικές συμπεριφορές

Πρόβλεψη και αποκωδικοποίηση των συμπεριφορών

Φτάνοντας στο τέλος

Τελικές παρατηρήσεις

Επίλογος

Προσάρτημα

Γλωσσάρι

Επιλεγμένη βιβλιογραφία

Επιλεγμένη αρθρογραφία